Как сформировать ассортимент смазочных материалов для автомагазина: полка, которая работает на продажи

Полки заполнены канистрами, брендов достаточно, цены — на любой кошелёк. Но покупатель снова уходит без покупки: нужного допуска нет, подходящая фасовка закончилась, а разницу между двумя похожими маслами продавец объяснить не может.

Чтобы избежать такой ситуации, ассортимент стоит формировать не по принципу «возьмём всего понемногу», а вокруг потребностей клиентов. Задача магазина — не собрать максимальное количество позиций, а предложить подходящий продукт и сделать его покупку удобной.

Начните не с каталога поставщика, а со своего покупателя

Прежде чем заказывать товар, определите, кто приходит в магазин. Владельцам легковых автомобилей, небольшим автопаркам и соседней станции техобслуживания могут требоваться разные продукты, объёмы и условия закупки.

Для начала проанализируйте:

• какие автомобили чаще всего обслуживают ваши покупатели;
• какие масла и технические жидкости они спрашивают;
• по каким запросам магазин вынужден отказывать;
• какие позиции покупают повторно;
• что важнее для разных клиентов: цена, определённая марка, фасовка или наличие здесь и сейчас.

Полезный инструмент — журнал неудовлетворённого спроса. Записывайте не только проданные товары, но и то, чего покупатель не нашёл. Так расширение ассортимента будет опираться на реальные обращения, а не на предположения.

Формируйте ассортимент по требованиям техники, а не только по вязкости

Надпись «5W-30» помогает ориентироваться, но сама по себе не отвечает на вопрос, подходит ли масло конкретному автомобилю. При подборе необходимо учитывать требования производителя, включая вязкость, спецификации и предусмотренные допуски. Отправной точкой должна быть эксплуатационная документация автомобиля.

Поэтому ассортиментную таблицу удобно строить не только по брендам, но и по задачам:

• для каких автомобилей и агрегатов предназначен продукт;
• каким требованиям он соответствует;
• в какой фасовке доступен;
• есть ли в ассортименте обоснованная альтернатива;
• насколько регулярно его спрашивают.

Например, две канистры одинаковой вязкости не стоит автоматически считать взаимозаменяемыми. Аналог нужно подбирать по совокупности требований, а не по похожей этикетке.

Такой подход помогает избежать двух крайностей: множества дублирующих позиций и отсутствия действительно нужных продуктов.

Не ограничивайтесь моторными маслами

Моторные масла — важная часть предложения, но потребности клиента ими не заканчиваются. При формировании ассортимента стоит отдельно рассмотреть трансмиссионные масла, пластичные смазки и технические жидкости: это разные категории со своим назначением и требованиями к подбору.[k-a-t]

Удобно разделить закупку на три группы:

1. Основной ассортимент — товары, которые регулярно спрашивают и покупают.
2. Дополняющий ассортимент — продукты для сопутствующих работ и обслуживания других узлов.
3. Позиции под заказ — редкие материалы, спрос на которые пока не оправдывает постоянный складской запас.

Это рабочая схема, а не жёсткое правило. Распределение стоит пересматривать по фактическим продажам и обращениям покупателей.

Подбирайте фасовку под сценарий покупки

Один и тот же продукт можно предложить по-разному. Частному покупателю нужна удобная упаковка для обслуживания автомобиля или доливки, а СТО важно оценивать стоимость рабочего объёма, расход и условия хранения.

Поэтому при закупке полезно задавать вопрос: «Кто и для какой задачи купит эту фасовку?»

Не стоит автоматически заказывать все доступные объёмы каждой позиции. Лучше проверить спрос на основных товарах и расширять предложение там, где покупатель действительно готов выбирать.

Отдельно проанализируйте обращения профессиональных клиентов: какие материалы они расходуют постоянно, какие закупают эпизодически и насколько заранее готовы оформлять заказ.

Считайте не количество канистр, а результат

Широкая выкладка может выглядеть убедительно, но оценивать ассортимент лучше по его работе.

Для каждой позиции отслеживайте:

• объём продаж и валовую прибыль;
• остаток и время нахождения на складе;
• частоту отсутствия востребованного товара;
• повторные покупки;
• спрос на альтернативы;
• причины возвратов и отказов от покупки.

Если товар продаётся редко, сначала выясните причину. Возможно, он действительно не нужен вашей аудитории. А возможно, покупатели просто не понимают его назначения или продавцы не предлагают его в подходящих ситуациях.

Решение о сокращении или расширении линейки стоит принимать после такой проверки, а не только по размеру скидки поставщика.

Выбирайте поставщика по тому, как он помогает работать

Цена закупки важна, но при выборе партнёра стоит оценить и другие условия:

• понятность происхождения продукции и комплект документов;
• доступность технических описаний;
• возможность проверить заявленные характеристики и допуски;
• сроки поставки и порядок работы с отсутствующими позициями;
• минимальную партию;
• условия рассмотрения претензий;
• наличие технической консультации.

Особенно важна компетентность при работе с профессиональными клиентами. Для промышленного оборудования выбор смазочного материала зависит от конструкции узла и условий эксплуатации, включая нагрузку, скорость и температуру. Здесь недостаточно предложить «похожее масло» — необходимо учитывать требования конкретного оборудования.

От розничной полки — к профессиональному снабжению

Работая над ассортиментом автомагазина, легко увидеть более широкую задачу: клиенту нужна не просто канистра, а материал, соответствующий его технике и условиям работы.

Для частного владельца это вопрос обслуживания автомобиля. Для станции техобслуживания — организации ежедневной работы. Для производственного предприятия — обеспечения потребностей оборудования. При этом автомобильные и промышленные материалы нельзя объединять только по внешнему сходству: их назначение и требования к применению различаются.

Именно этот подход лежит в основе нашего направления — профессиональные смазочные материалы и технические жидкости для производственных предприятий и станций технического обслуживания.

Формируете ассортимент магазина, планируете закупку для СТО или подбираете материалы для производства? Направьте перечень необходимой продукции, требования из технической документации и планируемые объёмы — начнём обсуждение поставки с конкретных задач вашего бизнеса.